Competencias Gerenciales · Clase 8 · Para estudiar
Lo que íbamos a ver en clase después de escribir el acuerdo. Lo necesitás para las dos tareas de esta semana. Son unos 8 minutos de lectura.
En Nexo Sur, Comercial y Operaciones se pelean por los pedidos que se salen del plan (les decimos excepciones). A Lucía, de Comercial, le pagan un premio si le contesta al cliente en menos de 24 horas. A Diego, de Operaciones, le pagan un premio si entrega a tiempo. La planta trabaja al 90%, y el 10% que queda es todo el lugar que hay para excepciones.
Se llama: posición e interés
Lo que alguien dice que quiere es su posición. Para qué lo quiere es su interés. Una posición tiene una sola forma de cumplirse; un interés casi siempre tiene varias.
Diego pide que nada entre sin su permiso. Lo que necesita es no entregar tarde, porque de eso depende su premio. Si los pedidos llegan con tiempo y bien cargados, no necesita firmar cada uno.
Lucía pide llevarle los pedidos a Tomás. Lo que necesita es contestarle rápido al cliente. Tomás no es lo que quiere: es el camino que encontró.
Por las posiciones se pelea. Con los intereses se negocia.
Se llama: MAAN, la mejor alternativa a un acuerdo negociado (en inglés, BATNA)
Tu MAAN es lo mejor que podés hacer si te levantás de la mesa sin acuerdo. No es lo que querés: es lo que te pasa si no hay trato.
Es la idea más importante de una negociación, por dos razones:
La MAAN de Comercial parecía muy buena: pedirle a Tomás que decida, que casi siempre dice que sí. Pero con números: Tomás tardó entre 1 y 6 días en contestar cada vez, y Lucía cobra su premio si contesta en menos de 1. Su mejor jugada le hace perder plata.
La MAAN de Operaciones es negarse y dejar por escrito que no se puede. Cuida la planta, pero de los 9 pedidos fuera del plan de los últimos tres meses, 4 llegaron tarde igual, porque Tomás los aprobó.
Las dos MAAN son malas. Eso es una buena noticia: cuando a los dos les va mal sin acuerdo, hay mucho lugar para encontrar uno. Ninguno de los dos gana si decide Tomás.
El error más común: creer que tu alternativa es buena sin haberle puesto números.
Se llama: crear valor antes de repartirlo
Muchas negociaciones parecen una torta fija: lo que gana uno, lo pierde el otro. Pero casi siempre hay cosas que a uno le cuestan poco y al otro le sirven mucho. Encontrarlas agranda la torta antes de repartirla.
Cada lado tenía un dato que el otro no tenía:
Comercial sabía que de los 9 pedidos fuera del plan, 6 se pidieron con más de 5 días de aviso. No eran urgentes: nadie los cargó a tiempo.
Operaciones sabía que el 10% libre de la planta se gasta en rehacer pedidos que entraron mal cargados. Si entran completos, ese 10% queda libre de verdad.
Juntos dicen algo que ninguno veía solo: si los pedidos entran con cinco días de aviso y con los datos completos, hay lugar para casi todos. Se peleaban por cuántos pedidos especiales, y el acuerdo estaba en con cuántos días de aviso.
El dato que hacía posible el acuerdo estaba en la sala. Si nadie lo dijo, fue porque cada uno lo guardó como una carta para ganar.
Se llama: criterios objetivos · mediación
Un criterio objetivo es una regla que cualquiera puede mirar y aplicar igual, sin depender de quién tiene más poder. Cuando la regla decide, nadie tiene que ganarle al otro.
«Entra si tiene cinco días de aviso y los datos completos» no necesita a Tomás: cualquiera mira el pedido y sabe.
«Entra si es importante», sí: alguien tiene que decidir qué es importante, y ese alguien siempre termina siendo el jefe.
Y si alguien ayuda a dos partes a ponerse de acuerdo —eso es mediar—, no decide por ellas: las ayuda a encontrar la regla.
Se llama: el acuerdo como diseño
Un acuerdo no es una promesa: es una regla que tiene que funcionar aunque el que la firmó no esté. Por eso no alcanza con decir qué se va a hacer: hay que decir qué pasa cuando no se hace.
Es la pregunta 8 de su acuerdo: «¿Qué pasa si alguien no lo cumple? ¿Quién se entera, y qué hace?». Es la que más importa, y la que casi nadie contesta.
Si nadie sabe qué pasa cuando no se cumple, nadie lo cumple.
Las cinco ideas vienen de un libro corto y muy usado: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder (también publicado como Sí… ¡de acuerdo!). Los capítulos que corresponden a esta página: intereses (cap. 3), opciones de beneficio mutuo (cap. 4), criterios objetivos (cap. 5) y la MAAN (cap. 6). No hace falta leerlo para las tareas: esta página alcanza.